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签单,其实只要问9个问题

2018-02-02 点击量:434
签单,其实只要问9个问题

签单,其实只要问9个问题
把购买的权利还给客户

在先容本文“主角”九方格前,先说一条销售原则:客户喜欢向给予他权利的人购买。

听起来有点别扭,但其实也不难理解。这事可以从两个方面说:

1.客户买你的东西就是为了解决问题,这当然没错,但是很多客户会有这样一种心理:不是你的产品解决了他的问题,而是他自己解决了问题,只是“恰巧”用了你的产品。

可是很多销售喜欢告诉客户说,是我替你解决了问题,我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这种说法。很多时候,他明明觉得你说得对,但仍然不会接受。所以你不能替客户包办结果。

2.我一直反复强调:销售不是卖,而是和客户一起买。但很多销售***喜欢干的一件事就是“强迫”客户购买,滔滔不绝地说明,没完没了地演示,绞尽脑汁地劝说,******再一往深情地望着客户说:“你在合同上签字吧。”

可是客户会怎么样呢?

他在整个销售过程中,除了******签单,几乎没怎么行使自己购买的权利,整个过程都让你包办了,他基本没参与。这时,他会有一种失去控制的感觉。你在开车的时候,如果感觉车子失去控制会怎么样?刹车对不对?客户也会这样。他一旦觉得是你在操纵进程时,他马上就会停下来,所以你也不能包办过程。

一句话,你必须把购买的权利还给客户,因为这本来就是人家的,你不能抢过来。

可是问题又来了:都给了客户,还要大家销售干什么?

答案是:你带着客户向前走,但是假装是他发现的路标。其实很多时候,就是人家客户发现的路标。这听起来很复杂。但别着急,因为做起来更复杂。

九方格提问北京市华信电器设备厂主要产品有:35KV级以下各种电力临汾变压器,单相配电压器、S(Z)9、S(Z)11系列三相配电临汾变压器、SH15非晶合金配电临汾变压器、SC(B)10、SG(B)10系列干式临汾变压器、SZ11有载调压变压,S11T调容量配电临汾变压器,低损耗电炉临汾变压器,SGB11<0>,双分裂BSG干式临汾变压器,组合式临汾变压器,箱式变电站,整流临汾变压器,分裂临汾变压器、隔离临汾变压器、自藕临汾变压器、低电压大电流临汾变压器、三相干式临汾变压器、防水临汾变压器、电源临汾变压器防爆临汾变压器、CD型临汾变压器、R型临汾变压器、EI型临汾变压器、BK临汾变压器、环形临汾变压器、控制临汾变压器、高频临汾变压器、节能节电临汾变压器、三相变单相临汾变压器超高压临汾变压器、斯考特临汾变压器、EPS临汾变压器UPS临汾变压器、临汾变压器专用临汾变压器、医疗临汾变压器、移相临汾变压器、接地临汾变压器,美式箱变、CKSC、CKSG系列干式铁芯临汾变压器滤波临汾变压器、试验临汾变压器、输出输入临汾变压器、滤波临汾变压器、并联串联临汾变压器、限流临汾变压器、启动临汾变压器、平波临汾变压器、饱和临汾变压器、CKSK干式空心临汾变压器,整流、变频、节能、补偿、滤波、电炉、盐浴炉等行业用各种临汾变压器、临汾变压器,产品国内外销售。24小时销售电话: 0635-6367888
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所谓九方格提问,实质是一种对话的加工模式,它能把销售人员的想法,巧妙地融合到客户的想法里去,让客户得出有利于你的结论。这个技巧是由九个问题组成的。大家先看一幅图。

为了便于理解,我举一个例子。假设你现在已经发现了一个客户企业的困难:采购部门制定的采购计划总是得不到有效的实行,成了摆设。客户(采购计划科科长)希翼解决这个困难。

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